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商品知识的学习与运用
发布时间:2019-12-26 11:06:13    文字大小:【】【标准】【

对自己的商品更有信心

南宫店  男精四组  谢玉青

柜组来了两位男顾客,我忙送上迎声:“您好,九牧王品牌男装,您是想选上衣还是裤子?”顾客是直奔主题型,说想选条裤子。我连忙给顾客推荐了两款,顾客看到后说裤型不好看。这时他的朋友说“那边有利郎”,顾客走出柜组说再看看。过了一会儿,我看到顾客从利郎柜组走出来,没有买到合适的裤子,当顾客再次走到九牧王柜组时,我忙说:“先生您好,您要不再看看九牧王的裤子,九牧王就是做裤子起家的,九牧王的裤子版型分的比较细,有休闲裤、便装裤、西裤,适合不同场合,九牧王的裤子都是立体裁剪,精工细作,108道工序,30位高温熨烫,23000针缝制,多项专利融入制作。您看到裤子没型是因为裤子在裤台上挂着,没有立体效果。”顾客听后说:“你说的那么好,我试试吧。”我赶快把刚才拿的那两款裤子让顾客试穿,顾客试穿后非常满意,说还真是,穿身上的效果跟刚才看的就是不一样。

顾客对商品的认可,从导购员的介绍开始,从导购员对商品的自信开始。

 

一件海南麒麟

威县店  水果一组  王利群

这天快下班的时候两位顾客来到柜组西瓜处,顾客想买西瓜,但是不知道西瓜口感怎么样。我给顾客推荐海南的麒麟西瓜。顾客用怀疑的表情看着我,问我是真正海南麒麟吗?之前在外边买的麒麟,切开发现瓤里都没有水分了。我告诉顾客:“麒麟西瓜产地不同,口感也有区别,海南麒麟由于光照时间长,湿度大,所以瓜脆、瓜瓤口感又脆又甜。像别地方的,光照时间短,水分没有那么充足,瓜皮厚,口感上硬。挑选海南麒麟时托在手上一敲声音特别脆,有点像震裂的感觉。”

本来快下班了,我们是不切瓜的,但是为了让顾客买得放心,我挑了一个瓜,切开让顾客品尝。顾客尝了一下,口感确实挺好的。顾客说把这两块切开的给我包起来再挑三个。“切开的两块别要了,我给您从保鲜库里搬件新的,一件西瓜是四个”。

用丰富的商品知识让顾客认可我们的好商品,以顾客为中心,切实维护顾客的利益,给顾客带来超值的购物体验。

 

树轮蛋糕的引进与推荐

一分店  糕点组  赵蕊

作为一名柜组主任,在引进商品时,不但要对市场做到了解,对于引进的商品也必须做到心中有数。例如:现阶段市场上流行火爆的树皮蛋糕,此商品采用十多次特殊工艺制作而成,口感有嚼劲儿,有韧性,甜度适中,适合人群广泛。外包装采用树轮儿的形象设计,更能吸引顾客们的眼球。于是决定引进此品。引进后与柜组员工共同分享此商品的商品知识,并让员工在柜组内试吃,让员工对商品做到深入的了解,并将此商品定为现阶段柜组中的好商品进行推荐,鼓励顾客试吃。

案例:这天中午,我和柜组一星导购员周文红共同顶岗,顾客进入柜组后周姐第一时间放下手中工作,及时送上迎声,通过探询得知顾客是想给孩子买点吃的带去学校,周姐第一时间推荐了树皮蛋糕,“您可以看一下这款树轮蛋糕,它是我们柜组新引进的商品。此商品是经过十多次特殊工艺制作而成,口感细腻,有嚼劲儿,而且里边鸡蛋含量比较高,提高孩子们的免疫力,并且蛋糕中含有的蛋白质、铁、锌等多种微量元素,提供孩子身体所需的各种营养元素,非常适合孩子吃。这款蛋糕正在做试吃,您可以品尝一下。”通过与顾客的沟通+试吃,顾客满意的购买了此商品。

感悟:学习好商品知识,是我们工作中的重中之重。只有深入了解本柜组的商品及流行元素,才能有针对性地把好商品推荐给有需求的顾客。

 

研究顾客需求,培养忠诚顾客

一分店  奶粉组  田新雨

一位孕妇在燕麦片区域挑选商品,我送上迎声,经探询她想给自己买燕麦片,平时饿了就喝一些补充一下营养。在我们的交谈之中我得知顾客最近浑身无力,还有些腰酸,但是顾客也没太在意,就认为是孕期的正常反应。其实腰酸无力是一种缺钙的表现,缺钙严重的话会影响睡眠质量,腿脚抽筋等,甚至还会影响胎儿发育。我将这些告诉了顾客,顾客也是大吃一惊,说自己有时早晨睡醒之后腿爱抽筋。于是我为顾客推荐了伊利的孕妇奶粉,里面含有丰富的钙,可以补充钙质,孕期长期喝可以缓解腿抽筋的现象,还含有叶酸,叶酸是一种水溶性B族维生素,孕妇对叶酸的需求量比正常人高4倍,适量补充叶酸可以防止胎儿畸形。顾客听完爽快地买了一盒。

过了几天,我给顾客打回访电话询问食用情况,顾客反馈说很好,喝完之后还会再回来购买。差不多半个月之后,顾客来我们柜组又选了一组,并且经过询问顾客现在的状况确实得到了缓解,顾客很开心。

研究顾客的需求,有针对性的为顾客选择合适的商品,运用丰富的商品知识,打动、培养忠诚顾客。

 

讲解品牌文化,满足顾客需求

南宫店  匹克组  张燕

一家三口来到柜组(母亲手里拎着“阿迪”的商品),我及时送上迎声,经过探询,顾客想给儿子选双运动鞋,根据顾客的要求、脚型,我把柜组冬季新品展示给顾客,此款颜色沉寂兰,鞋身蓝色加橙色点缀,青春、帅气,鞋面为加密织物与合成革拼接而成,穿着舒适透气,鞋型稳固美观,橡胶大底防滑耐磨,给运动的时候提供保护,适合学生穿。男孩说:“颜色,我喜欢。”在试穿过程中,我亲切的与男孩交流,大小可以吗?版型舒适吗?男孩点点头。这时我把柜组里一条黑色复古时尚加绒运动裤双手拿给小顾客,看一下整体搭配效果,母亲回答说不用了,给他(父亲)选一条加绒的吧,刚才在阿迪没有选到合适的。

听完顾客的话,我把柜组的好商品黑色涤竹节贴合天鹅绒的运动裤展示给顾客,此款运动裤设计简洁大方,常规版型易于搭配,适合多种场合穿着,内里贴合天鹅绒,舒适保暖。顾客试穿后还满意,但是裤腿比较长。我蹲下身为顾客挽边并建议说可以免费裁边,那样整体干净、利索。顾客说刚在耐克那边没有选到合适的鞋子。了解到顾客的需求,我讲解道:耐克是国际品牌,它的鞋品轻盈、舒适、美观,非常畅销,匹克虽然是国内品牌,但近几年匹克设计、研发并没落后,您看我们这双匹克态极跑鞋,中底搭载态极科技,它用凝胶材质P4UEVA复合发泡而成,此材料具有自适应性,根据不同运动需求,实现智能调整,走路柔,跑步弹,做到一秒切换。它的脚感与“阿迪、耐克”不相上下。

顾客听着我的介绍,“给我拿双43的试试”。我快速地把鞋拿给顾客试穿(同时把中底材料小球给顾客展示),穿上后顾客在卖场来回走着,体验着舒适的脚感,“原来小牌子也有好鞋,开票吧,这些都要了。”

总结:用心学习商品知识,认真总结商品卖点,在接待过程中做好看、问、听,抓住顾客在意的点,为顾客推荐合适满意的商品。

 

当可乐遇上鸡翅

晋州店  饮料组  张旭泽

正在柜组理货时,我发现一位顾客正在挑选可乐,我快步走过去打招呼:“您好,您看可乐?”我看到顾客手里拿着一袋鸡翅,我猜想顾客可能是要做可乐鸡翅这道菜,“您是不是要做可乐鸡翅?”顾客说:“对的,但是你们这的可乐品类太多了,我不知道用哪种好,你帮我推荐一下哪一款适合做可乐鸡翅呢?”我讲解道:“首先,做可乐鸡翅不建议您用无糖可乐,因为这种无糖可乐为了增加口感添加了许多甜味剂,加热之后会发苦。再有就是百事可乐和可口可乐了。可口可乐甜中带苦,做出来带些苦涩味不建议做鸡翅用;而百事可乐甜味更重一些,做出来的鸡翅口感更浓郁,有种蜜汁的味道,推荐您选百事可乐。”

顾客听完后说:“谢谢你小伙子,没想到这个里面还有这么多学问。”我接着说:“不客气,这是我们应该做的,还有就是腌制时一定要在鸡翅上进行斜刀划上几下,这样才能更好的入味,而且在吃的时候也会更好的脱骨。”

顾客到柜组后,通过观察顾客的眼神,表情,随带的商品,深入探询顾客需求,运用专业知识为顾客解疑答惑,推荐合适的商品。

(栏目责编/爱荣)

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